Clientii tai genereaza venituri si implicit profit pentru tine.
Clientii iti platesc salariul luna de luna, orice prestezi.
Clientii sunt oameni ca si tine.
Orice fel de client e un om ca si tine. Indiferent ca vinzi in sistem Corporate, F.M.C.G, Door to Door sau Pharma, te adresezi oamenilor. Oamenii devin potentiali clienti numai dupa ce te intalnesti cu ei.
In prima faza pe acesti oameni ii denumim generic potentiali clienti, acestia devenind cumparatori dupa prima comanda si clienti dupa minim doua comenzi pe care ti le-au facut, tu ai livrat si ei au achitat.
Prospectarea pietei este un pas al unui intreg procesul de vanzare. E prima secventa in care te identifii tu ca si vanzator de produse sau servicii.
Altfel se numea sa zicem “cunoasterea potentialilor clienti pe o zona arondata”, insa NU, se numeste prospectare pentru ca:
-de aici rezulta selectivitatea
-vezi reactii la cald si la rece ale oamenilor cu care te intalnesti
-iti faci un short list al celor pe care vrei sa-i mai abordezi
-ii califici sau descalifici pentru urmatoarea intalnire
-oamenii te califica sau descalifica pe tine ca vanzator pentru urmatoarea intalnire
-vezi daca ceea ce vinzi tu, se potriveste cu ceea ce vor “ei”
-vezi daca preturile tale reprezinta corect, gradul de satisfacere a nevoi “lor”
-etc…
Ruptura se produce in momentul in care iti propui sa vinzi catre toti clientii pe care ii adresezi.
E simplu, ai de vizitat intr-o saptamana 15 clienti. Obiectivele tale de target sunt de x ron. Intr-o luna vizitezi 60 de clienti si propunandu-ti sa vinzi tuturor, gradul de concentrare pe clientii ce conteaza cu adevarat scade proportional cu presiunea pe care o pune pe tine targetul si superiorul direct.
Banuiesc ca stii de principiul palnie care spune ca cu cat vizitezi si prospectezi mai mult, cu atat ai sanse ca clientii buni sa se cearna.
Aplica schita pe cifrele tale de prospectare si target
Insa, daca ai face tot acest proces mult mai simplist ar disparea din portofoliu de prospecti, (prospecti=total potentiali clienti ce se califica pentru urmatoarele vizite) mai mult de jumatate din cei 60 si astfel te-ai concentra si ai fi mult mai atent la detalii pe cei 30.
La cei 30 de clienti, poti sa pui calificative, procente sau insusiri (rece, caldut, cald, fierbinte). Urmatoarele vizite au ca scop intelegerea potentialului client, ascultarea mai in detaliu asupra nemultumirilor si identificarea lucrurilor ce conteaza cel mai mult pentru clientul tau.
Dupa asta, iti faci un rezumat si vezi la cati din cei 30 de clienti (cifrele pot diferi), poti aplica metoda negatiei. Asa ca daca iti propui sa vinzi la toti clientii tai si vei folosi metoda de mai jos in toate cazurile, esti foarte aproape sa dai cu bata-n balta si sa te lasi de vanzari.
METODA NEGATIEI
Exemplu: “N-am venit sa va vand x, am mai discutat asta la prima intalnire, ci vreau sa vad daca pot sa va ajut sa generati cifre multumitoare, cu ajutorul meu si al produsului/seriviciului meu. Daca impreuna nu identificam ca exista nevoie reala de suport, atunci eu ma retrag”. Si te retragi daca ipoteza se potriveste.
Altfel spus: “Nu vreau sa va vand nimic, decat atunci cand sunteti convins ca ati facut alegerea cea mai buna”. Cum se poate convinge ca a facut cea mai buna alegere? Cumparand de la tine! Presupun ca produsele tale sunt bune.
Cati din clientii tai vor “musca” aceasta tehnica? In nciun caz toti cei 60 de mai sus, nici macar 30, dar 10 trebuie sa se prinda de ancora lansata de catre tine.
Chiar daca dupa primele “filtrari” de la 60 de vizite, 30 de calificati si 15 potentiali cu care iti propui metoda negatiei nu-ti ies cifrele dorite de catre tine nu are sens sa te enervezi sau sa disperi. E bine ca ai invatat si ti-ai insusit o noua tehnica.
Nu-ti propune sa vinzi tuturor, nu te speria de refuzuri, pune filtre, pune procente, pune calificative prospectilor si vezi ce ramane. Stai pe nisa de clienti ce ridica interes, nu-ti pierde din timpul tau. Sunt oamenii care nu au ce face cu timpul lor si ti-l omoara pe al tau.
Orice completare e bine venita.
Distribuie mai departe articolul daca ti-a placut si nu uita ca gasesti aici o serie de articole pe care daca le vei pune cap la cap, te poti apuca serios de treaba.
Spor la vanzari!
Iulian Costea
