Fiecare articol se situeaza pe un moment al vietii mele (poate pe o singura secunda), moment in care constientizez si mai tare realitatea si duc totul spre analogie. Mie mi se pare ca asa ma pot face mult mai inteles. Imi asum in aceeasi masura si faptul ca exista o categorie de oameni (mai mica sau mai mare), dar cum spuneam intentia mea e sa ma fac cat mai usor inteles si de cat mai multa lume. Incerc sa evit cuvinte ce au nevoie de decodificare din acelasi motiv rational.
Astazi o sa-ti dau un exemplu practic despre cum sa nu iei o prima obiectie ca pe adevarul suprem. Obiectia in sine, poate face referire la tine, la activitaea ta, sau la produsul, serviciul pe care-l vinzi.
EXEMPLU: Am exemple cu cititori care imi transmit, elegant sau nu, ca nu e corect ceea ce am scris. Nu neg! Realitatea este ca eu nu sunt convins ca ceea ce am vrut sa transmit, a ajuns la RECEPTOR asa cum mi-am dorit. Deci, e posibil sa ti se spuna ca nu e corect ce faci, si in realitate persoana responsabile cu feed-back-ul sa aiba de fapt ceva personal cu tine sau cu genul de oameni ca tine. Ai variante in care sa incerci sa demontezi un anumit gen de obiectie si variante in care sa nu-ti mai pese.
Dar de la caz la caz depinde ce-ti doresti. Pentru ca daca esti vanzator si nu se fac referiri la tine ca profesionist, ci obiectiile sunt valabile in cazul produsului/serviciului tau, TREBUIE sa demontezi obiectiile pe rand.
PUNCTUAL: Azi dimineata veneam spre birou. Am oprit masina, fara sa opresc motorul si am fugit sa-mi iau cafeluta. Cand m-am intors, un sofer de taxi, mi-a vorbit foarte mieros despre ”parcarea” efectuata neregulamentar si m-a atentionat ca politistii taxeaza astfel de greseli. Cred ca ai inteles ca, oarecum intrasem in zona unde soferii de taxi cu tot cu masini, sunt stapani. ”Rautatea” din mine m-a facut sa-i multumesc pentru ”sfat” si sa-l rog pe nenea, sa nu-si faca griji pentru mine. Am inchis usa masinii si am inscenat o alta plecare in magazin, nemiscand masina din loc, neuitand, desigur sa-i mai multumesc inca o data. ”Domne, esti nesimtit?”, m-a intrebat din nou acelasi domn amabil de mai devreme! ”Nu”, i-am raspuns, ”vreau doar sa vad ce va deranjeaza cu adevarat? Faptul ca e posibil sa iau o amenda, sau ca oarecum v-am luat din teritoriu?” Iti dai seama ce a urmat!!! Dar scopul meu nu era sa-i incerc nervii omului (nici pe departe) ci am fost atat de sadic, incat am vrut sa vad, CE E CU ATATA IMPLICARE?!?
Deci, omul si-a schimbat repede ”obiectia!”
SI MAI PUNCTUAL, pe VANZARE (ca aici ma arde pe mine).
Clientul are dubii la capitolul calitate cat si la capitolul pret.
Bun! Urmatoarea intrebare trebuie sa fie bine gandita! “Ce inseamna calitate si pret pentru dumneavoastra?” Clientul iti va descrie ce iti doreste el, care sunt nevoile lui. Acum ca ai aflat si nevoile, urmeaza intrebarea-„tun”:
“Daca as putea sa asigur calitatea pe care o solicitati, si un pret rezonabil astfel incat sa reflecte imaginea companiei in fata clientilor, exista vreun motiv pentru care sa refuzati comanda?”
In ceea ce prviveste pretul poti compara sau analiza in mod direct. Aici intervine posibila obiectie a clientului. Obiectia este de 2 feluri (asa cum spuneam mai sus):
1.reala
2.falsa
Cum aflam cand clientul minte?
1. “Nu eu decid!”- aici este greseala ta. Trebuia sa te asiguri de la inceput ca vorbesti cu persoana de decizie. Poti corecta usor: ”Atunci imi puteti spune cine este persoana de decizie?”
2. Clientul: “Sunt ok cu ce am!” “
Tu: ”Chiar daca pretul meu n-o sa reprezinte o problema pentru clienti si calitatea ridicata…incomparabila chiar?”
Ai inteles?
Daca clientul are obiectii pune intrebari ca sa afli daca obiectia este sau nu reala. Dupa ce ai aflat obiectia reala, trebuie sa demonstrezi ca nu este viabila.
Cum iti dai seama daca o obiectie este reala sau nu? Cum il faci sa recunoasca adevarata obiectie? – intreaba-l daca acesta este singurul motiv pentru care nu vrea sa cumpere; (depinde de motiv, insa e acelasi lucru). – asigura-te inca o data, reformuland intrebarea: “Deci, daca n-ar fi existat…(firma x), alte oferte……..ati fi cumparat?” – finalul “deci, daca va demonstrez eficienta, cumparati?” Daca clientul raspunde “da” ramane de demonstrat eficienta (clientii de portofoliu ce nu au obiectii dupa achizitie, increderea pe care o genereaza sistemul de folow-up, tu cu exemple si mai concrete..etc).
Te astept la “UNU la UNU pentru vanzari sanatoase.”
Nu uita: OBIECTIILE SUNT DE DOUA FELURI.
Iulian Costea
