Exisita anumite principii formulate, lansate si livrate de marii autori de carte din domeniu vanzarilor. Seria de articole din acest domeniu pe care o dezvolt chiar acum imi este utila si mie si vreau sa intelelgi si tu ca le poti aplica si in alte domenii, nu numai in vanzari. Vanzarile, in mare sunt despre relationare, pozitionarea fata de celalalt, si despre castigarea increderii partenerului tau de dialog. Functioneaza si in cuplu, numai sa vrei sa le citesti si intelegi ca atare.
Unul dintre principii se refera la prima impresie si mai ales despre ce trebuie sa genereze acestea. Cum spuneam in regula numarul 1, cea referitoare la zambet, clientii din ziua de azi vad pe la “usile” lor, agenti de vanzare foarte stresati. Cu grimase mari si prelungite pe chipurile lor, orice client e aproape multumit ca ”impiedica” ca vanzarea sa se realizeze.
Scopul tau, al vanzatorului este de a vinde asa cum scopul cumparatorului este de a cumpara. Corect?
Nu prea, iar daca ai fost de acord cu fraza de mai sus, nu-ti stabilesti bine scopul sau nu esti atent la ceea ce citesti. Sa le luam pe rand:
1.Scopul tau, al vanzatorului este de a vinde, si ajunge in final ca vanzarea generata de tine sa se cuantifice financiar in contul firmei si in buzunarul tau.
2.Scopul potentialului cumparator, este de a se informa, de a compara, de a obtine o oferta scrisa, pe care daca o construiesti bine si corect (impreuna cu clientul), acesta o va flutura mandru in fata urmatorului vanzator, numai daca oferta ta scrisa sau verbala este avantajoasa pentru el.
Deci, clientii cauta solutii ieftine la calitate maxima. Mai sunt si clienti care cumpara doar calitatea, insa sunt prea putini si nu vorbim aici despre ei pentru ca acestia sunt clientii tai ideali. Clienti ideali de la care nu vei invata niciodata sa faci vanzari, pentru ca ei nu vor avea obiectii, nu vor pune multe intrebari si vor alege sa lucreze cu tine pe criterii prestabilite de catre compania pentru care lucezi. Cum iti suna: ”Saptamana asta, cat mai costa?”
M-am indepartat putin de la subiectul pricipal, insa m-am indepartat voit. Am vrut sa stabilim pe rand scopurile tale Vs. scopurile clientilor cei multi, nu ai clientilor care cumpara doar calitatea ”negociata” de superiorii tai.
In vanzari, mai tot timpul te indepartezi de la subiect, pentru ca toate discutiile se prelungesc si poti scapa de sub control aspecte importante daca te dai la vorba.
Prima impresie este vitala si se realizeaza in maxim 3-4 secunde de cand “ai dat ochii” cu potentialul tau client.
”Daca punem maneta in marsarier”, iti spun ca inca de la telefon se poate realiza prima impresie, asa ca la telefon nu te da la vorba. Fii concis, ferm si spune de ce vrei intalnirea.
Cand apari in fata clientului, ai maxim 4 secunde la dispozitie sa dovedesti ca ai:
– o buna imagine
-p buna stapanire de sine
-o respiratie corecta
-bun simt si nu te intorci cu totul cand inchizi usa
-educatia de a te aseza corect pe scaun (aici o sa detaliez intr-un alt material).
-stiinta salutului
-etc..
Vezi cat de multe calitati e bine sa ai in primele 4 secunde?
Daca stai sa gandesti mai atent toate aceste multe aspecte, le poti avea sau nu, dintr-o singura miscare. Ia-le tu pe rand si vezi cat timp iti ia sa respiri, sa ai un costum frumos si curat, o camasa furmoasa, stapanire de sine, stiinta salutului…
Aceste aspecte le lamuresti tu cu tine din timp. Sa nu te trezesti la client si sa-ti dai seama cu nu stii daca te-ai accesorizat corespunzator sau daca te-ai asezat corect pe scaun. Fii atent la orice detaliu. Te intalnesti cu potentiali clienti, care au fost ca si tine poate, si ai vrea sa le demonstrezi ca puteti avea o discutie cel putin egala. Ma gandesc ca nu vrei sa fii al zecelea agent in ziua respectiva, ci vrei sa fii unic intr-un fel.
Am vorbit despre prima impresie, despre faptul ca e de dorit sa ai o tinuta impecabila, ca stii sa saluti frumos, toate aceste in mai putin de cinci secunde.
Unde sunt restul de 36-37 de secunde?
40 de secunde pot fi vitale in economia discutiei
Daca ai avut la dispozitie maxim 3-4 secunde sa faci o prima impresie excelenta (nu e nogociabil) si ai obtinut acordul moral din partea clientului sa continuati discutia, in continuare hai sa ne concentram pe celelalte cca 36 de secunde.
”Vai mai Iulian, cate detalii in vazari, mi-e greu e sa gestionez 36 de secunde, n-am mai auzit asa ceva, in vanzari nu exista chestii de secunde.” – ar spune multi!!!
Pana ce vei ajunge un manager de succes (vezi articolul precedent), va trebui sa te uiti foarte constiincios la detalii.
Dupa ce vei ajunge un manager de succes, vei schimba detaliile pe imaginea de ansamblu. Faci poza, “chic“…ramai cu ea si pe aia o urmaresti fara sa mai intri in detalii.. Asta numai dupa ce vei fi manager, insa pana atunci, invata sa administrezi orice secunda daca chiar vrei sa ajungi un “star” in vanzari. Invata ca sa poti vedea mai tarziu si sa-ti amintesti cum faceai tu si sa compari cu ”ce si cum fac oamenii tai”
FOARTE IMPORTANT
Ti-au mai ramas 36-37 de secunde pentru doua aspecte foarte importante din start-ul discutiei:
1. Afla-i repede numele (interlocutorului) daca nu cumva il stii deja, si de cel putin/mult doua ori rosteste-l atunci cand i te adresezi. Ia treaba asta in serios si nu trece peste.
2. Spune ceva frumos despre clientul tau sau incaperea in care te afli, sau ca seamana cu o ruda/un prieten pe care il/o iubesti enorm de mult (asta nu inseamna sa minti). Mie mi s-a intamplat sa ma intalnesc cu multe persoane si multe dintre ele chiar sa semene cu cunoscuti. O singura data fa asta, nu risca doua complimente.
Deci suma celor 40 de secunde imparte-o inegal intre:
- 3-4 secunde pentru a face o impresie excelenta (imagine, satapanire de sine, respiratie corecta, stiinta salutului, etc)
- 36-37 de secunde, imparte-le pe rand intre ai spune interlocutorului tau de cel putin/mult doua ori numele si cel putin/mult un compliment puternic.
Atentie!!! nu folosi clisee ci detalii frumoase, conecteaza-te, poate chiar identifici ceva minunat. Nu te sfii sa vorbeste despre asta.
Citeşte şi: ,,Înghite-ţi găluşca, până capeţi experienţă!”
Iulian Costea
