Iulian Costea, despre vânzări și arta de a vinde

Iulian Costea va scrie saptamanal pentru argesplus.ro cate un editorial despre vanzari, tehnici de vanzare, cateva reguli de vanzare, coordonarea vanzarilor si managementul acestora. Noi, redactia, i-am adresat o serie de intrebari, pentru ca dumneavoastra sa intelegeti mai usor ce fel de mesaje vor contine astfel de materiale.
Arges Plus: De ce v-ati ales meseria aceasta si cat de greu este s-o practicati in Pitesti /Arges?
Iulian Costea: Cand am decis sa demisionez dintr-o multinationala ca sa-mi deschid o afacere in domeniul antrenoratului in vanzari (coaching, training, interim management), mai toti ”prietenii” ma sfatuiam sa stau in banca mea. Am fost incapatanat, iar incapatanarea mea am dus-o si catre forta de vanzare regionala. Nu mi se pare un domeniu greu, atata vreme cat esti dotat si pus la punct cu ceea ce se petrece intr-un proces de vanzare si neaparat ce trebuie nuantat in fiecare secventa. E greu sa faci ceva, atunci cand nu-ti place ceea ce faci.
ARGES PLUS: Cum sta Pitestiul la capitolul vanzatori? Sunt vanzatori buni in Pitesti sau in Arges? Ne referim aici la adevaratele vanzari, cele care presupun negocieri intense, sume mari…
IULIAN COSTEA: Sunt surprins sa vad ca exista in primul rand deschidere din partea managerilor si reprezentantilor de vanzare, pentru a petrece cateva zile sau chiar saptamani alaturi de mine atat in birou cat si pe teren. In proiectele pe care le-am avut si le am in judet am identificat oameni de vanzari excelenti, insa mai trebuia si inca mai e de lucrat la capitolele disciplina atitudine si masurarea propriilor rezultate.
ARGES PLUS: Ce ar trebui sa faca un agent de vanzare bun?
IULIAN COSTEA: As lua-o usor invers si as incepe cu managerii de vanzari si cu pozitionarea lor ca leaderi pentru echipa de vanzari. Un agent de vanzari bun e un agent bun si are nevoie ca din cand in cand sa i se aminteasca despre asta. Sau cum imi place mie sa spun, un agent de vanzare bun are nevoie de VALIDARE- adica sa i se reaminteasca concret cat de bun este acesta. Principiul Paretto functioneaza si in vanzari, adica 20% dintre oamenii de vanzari genereaza 80% din vanzarile unei companii. Deci, aceste cifre pot fi modificate usor daca se lucreaza intensiv cu echipa.
As incepe cu disciplina si trasarea unor minime obiective. Obiectivele sa fie scrise in fiecare zi de catre fiecare om de vanzari. Obiectivele de target, vanzari, incasari, indicatori de performanta sunt in grija managerului de vanzari oricum. Asa ca disciplina si obiective minime, pot repune intr-o pozitie buna, un reprezentat de vanzare usor plafonat sau demotivat. Intotdeauna lipsa organizarii duce la demotivare. Sa nu uitam de principiul Paretto. Nu cu totii vor reusi.
ARGES PLUS: Oamenii de vanzari se formeaza sau se nasc cu aceste abilitati?
Iulian Costea: Bazat pe studii, un numar foarte mic de oameni au abilitatea de a vinde ceva. Deci acestia se nasc cu abilitatile de mai sus si slefuiesc la ele o viata.
ARGES PLUS: Poti forma un om de vanzari prin training?
Iulian Costea: Poti motiva si antrena oameni de vanzari mediocri pentru a atinge performate pe termen scurt. Pe termen lung insa daca nu e facut pentru vanzari, individul cedeaza la primele piedici. Trainingul aduce imbunatatiri insa nu schimba complet mentalitatea unui vanzator.
ARGES PLUS: Am auzit de multe ori ca vanzarea este o arta. Cum e de fapt? Vanzarea este arta sau stiinta?
Iulian Costea: In cariera de vanzator pe directe ti se masoara continuu performantele, NU activitatea. Vanzarea este o arta insa cum masori sau mai bine zis cum masoara managerii sau chiar antreprenorii rezultatele, deja vanzarea este o stiinta. Eu spre exemplu ma folosesc de masuratorile stiintific demonstrate, pentru a crea efervescenta intre vanzatori si pentru a spori implicit performatele echipei stiind in acelasi timp ca nativul vanzator va percepe mult mai repede ce trebuie sa schimbe si cum trebuie sa actioneze imediat.
Arges Plus: Ce subiecte o sa atingeti in materialele saptamale de pe argesplus.ro?
Iulian Costea: Da, buna intrebare. In primul rand e bine sa spun ca in urma acestor materiale scrise, o parte dintre vanzatori isi vor da seama ca nu sunt facuti pentru asta si probabil vor reactiona sau vor ignora aceste articole.
Voi trasa foarte franc, care este rolul intrebarilor si cum e bine sa sa concentreze vanzatorii pe raspunsul interlocutorului. De asemenea vom detalia de ce nu e bine sa vinzi tuturor prospectilor si cum poti ca in maxim 40 de secunde sa finalizezi o vanzare fara sa-ti dai seama. Zambetul, rabdarea, inchiderile, sunt de asemea ”tratamente” si e bine sa sa aplice.
Arges Plus: Si un ultim mesaj pentru cititorii nostri.
Iulian Costea: Atitudinea reprezinta 99% succes in vanzare.
Iulian Costea este trainer și editor al site-ului www.investestecorect.ro și, din această lună, unul dintre editorialiștii ArgesPlus.ro.